El pequeño libro del sí - reseña crítica

¿Te has topado con demasiados “no” en tu vida? ¿Quieres revertir esa situación y aprender a persuadir a las personas? El pequeño, aunque fantástico, libro del sí te dará increíbles consejos y estrategias efectivas para convencer, crear vínculos y recibir cuantos “si” quieras.

Dar

Dar es el primer paso para conseguir lo que se quiere.

Los que han recibido ayuda muestran una mayor inclinación a devolvernos esa ayuda. Esto parte de la reciprocidad cuyo resultado es mayor cooperación, eficiencia y relaciones beneficiosas y duraderas.

Dar proactivamente suscita una obligación que los lleva a actuar de igual modo.

La gente siente una inclinación a responder “sí” cuando alguien con quien se sienten en deuda les hace una petición.

Los que proporcionan ayuda suelen ser los que tienen mayor poder de convicción o persuasión.

Intercambiar

Crear una cultura de intercambio en tu entorno supone un beneficio para todos.

En ausencia de una oportunidad para devolver un favor, lo transmitimos. El intercambio supone un proceso de dar y recibir de modo tal que todos se benefician. Se refuerzan los vínculos, se cohesionan las comunidades y surge un clima más saludable y confiable.

Debes buscar la forma de responder a los favores recibidos haciendo favores a terceras personas.

Regalar

Lo que cuenta realmente es la intención, así que pregúntale a la gente qué quiere y pide lo que tú quieras.

Regalar es un elemento esencial de la norma de reciprocidad. La gente se siente mucho más feliz cuando recibe algo que ya había manifestado que le gustaría obtener, y mucho más agradecida por recibir lo que había pedido.

Cuando escoges un regalo para otra persona, identificar lo que quiere y comprárselo es la solución ideal: un receptor agradecido y feliz, y un dador aliviado y feliz.

Cooperar

Pensar en “nosotros” en lugar de en “tú y yo” te acercará a la gente en muchos sentidos.

Solemos pensar en nosotros como individuos separados del resto. “Tú”, “yo”, “ellos” y “nosotros” nos hacen estar atrapados en una mentalidad tribal en la que cada uno va por su lado. Sin embargo, la cooperación es crucial para la persuasión.  

Se trata de pensar en los objetivos comunes que nos unen en lugar de en los que nos dividen, en la identidad superior que compartimos. Así será mucho más fácil cooperar y, por lo tanto, persuadir.

Hacer una pausa

Las emociones afectan a todas nuestras interacciones: tómate un momento para comprobar tu estado emocional antes de intentar influir.

Todos hemos tenido momentos en que nuestro estado emocional ha influido negativamente en nuestro comportamiento y en nuestras decisiones.

En lo relacionado con la persuasión, es importante reconocer el papel crucial que juegan las emociones.

Las personas emocionalmente neutras son quienes toman las mejores decisiones. Por eso, tómate un tiempo para identificar tu estado emocional antes de decidir algo. Y, si necesitas persuadir a alguien, asegúrate de que sea el momento indicado y no estés atravesando una emoción fuerte.

Negociar

Las peticiones iniciales pueden influir en gran medida en el éxito de otras posteriores, así que empieza pidiendo mucho y luego, cede un poco.

La gente suele decir que “sí” con mucha más frecuencia a una demanda menor inmediatamente después de haber dicho que no a algo de mayor dimensión. Esto sucede porque la gente suele ver las concesiones como una especie de regalo.

La respuesta humana a la obligación social se aplica tanto a los regalos y los favores como a las concesiones y negociaciones.

“Si empiezas con poco, puede que acabes con poco”.

Saber

Si demuestras tu experiencia y conocimientos antes de hablar, seguro te escucharán.

El conocimiento o la experiencia es esencial para la persuasión. Si demuestras tu conocimiento, podrás influir. Sin embargo, aunque seas el más calificado, puede que muchas veces hayas callado por temor a que te etiqueten como un “sabelotodo”.

La clave para esto es ser sutil. Debes encontrar formas de mostrar tu conocimiento antes de hablar; esto puede cambiar la reacción de quienes te escuchan, y así podrás persuadirlos.

Admitir

Reconocer los puntos débiles de tus ideas puede hacerte aumentar tu capacidad de persuasión.

Mostrar nuestras debilidades puede colocarnos en una posición ventajosa.

El atractivo de una persona aumenta cuando admite que ha cometido un error, pero solo si la persona es relativamente competente. Es por esto que admitir pequeñas debilidades puede suponer un impulso para tu imagen e influencia sobre los demás. Además, transmitirás una sensación de honestidad, confianza y fiabilidad, y harás que los otros se relajen y escuchen. 

Pedir

A veces, para conseguir lo que queremos no se trata tanto de persuadir como de, simplemente, pedir.

Pedir ayuda puede ser un modo efectivo de construir puentes entre personas y de persuadirlas. Para muchos, pedir algo es todo un reto. Pero las personas que reciben la petición suelen pensar mucho más en el costo social de negarse: la gente tiende a decir que sí mucho más de lo que esperamos.

El resultado de no pedir puede suponer una gran pérdida de oportunidades, mientras que pedir te puede colocar en una posición de más fuerza.

Conversar

Si quieres influir en alguien, es bueno hablar.

La habilidad para conversar ayuda a aumentar las posibilidades de crear relaciones y redes sociales, y de influir sobre los demás. Abrirse a los demás supone numerosas ventajas.

Si quieres aumentar tu red social y la posibilidad de que se abran nuevas oportunidades, debes hablar. Si bien puedes temerle al rechazo social, los rechazos son muy infrecuentes, siempre que los primeros momentos del intercambio se centren en conocer a la persona y en buscar datos interesantes sobre ellas.

Humanizar

A la hora de persuadir a un público, las historias triunfan sobre los hechos y vale más la humanidad que la estadística.

La persuasión mediante un mensaje humano es increíblemente efectiva. Esto lo hacen publicistas, políticos, profesores, oradores.

La humanización de un mensaje tiene efectos mucho mayores que cualquier cantidad de datos e información objetiva, incluso para aquellas personas receptivas a la información y los datos.

Humanizar mensajes altera radicalmente el mecanismo de procesamiento de la información. Las historias transportan a quienes las escuchan y les permiten establecer conexiones.

Agradar

Si quieres que alguien esté de acuerdo contigo, consigue agradarle.

Las personas con las que tenemos algo en común nos gustan más y conectamos más con ellas. Cuando hay un atributo compartido, hasta las personas más malvadas parecen ser menos desagradables.

Es más posible que digamos “sí” a las personas que nos gustan. Y que alguien nos guste tiene mucho que ver con las cosas que compartimos. La gente se muestra más dispuesta a interactuar y a dejarse convencer si le demostramos que tenemos cosas en común.

Elogiar

Encuentra formas de demostrar a alguien que te gusta y hazlo sentirse visible.

A todos nos sucede que nos hemos cruzado con alguien que nos desagrada, pero aun así debemos seguir lidiando con ellos. En estos casos, debes buscar algo positivo de esa persona y decírselo.

Si bien es difícil hacer cumplidos a alguien que nos cae mal, esta estrategia puede resultar efectiva. De hecho, puede contribuir a reducir tensiones y, al mismo tiempo, acercarte al éxito en la persuasión.

Etiquetar

La gente presta atención a los nombres y etiquetas: úsalos. Etiquetar implica asignar un rasgo, actitud, creencia u otra etiqueta a una persona antes de solicitarle que actúe en consecuencia con esa etiqueta.

Asignar etiquetas a las personas puede tener un potente efecto en las acciones que emprendan. Y esta técnica es aplicable a múltiples contextos. Por ejemplo, si tienes una compañera de trabajo con la que estás llevando a cabo un proyecto y ella va retrasada, ponerle etiquetas en cuanto a lo mucho que trabaja y lo perseverante que es, ayudará.

Razonar

Explica siempre la razón de tu petición. Es importante tener un motivo legítimo para hacer peticiones. Si añades “porque” luego de lo que pidas, aumentarás mucho más las posibilidades de que te respondan “sí”.

A la hora de persuadir a los otros para que digan que sí a tus peticiones, asegúrate de acompañarlas de una justificación de peso, aunque te parezca que los motivos están muy claros.

Utilizar un “porque” y un motivo hará que tus hijos ordenen su cuarto, que los adolescentes hagan la tarea y que tu pareja lave los platos.

Comprometerse

“Comprometerse para hacer algo y hacerlo de verdad son dos cosas muy diferentes”.

Cuando quieras que se comprometan con algo, da un objetivo específico.

Haz tus compromisos, o los de los demás, públicos. Por ejemplo, cuéntales a tus amigos que tu compañero ha prometido ir contigo de vacaciones en verano, habla de tu propósito de correr una maratón o anuncia que tu equipo entregará el proyecto en el que están trabajando.

A la hora de fijar objetivos personales, plantéate un rango de resultados satisfactorios, en lugar de uno solo.

Llevar a término

Para animar a los demás a que cumplan sus promesas, pídeles que redacten un plan concreto de dónde, cuándo y cómo lo harán.

Muchos suelen dejar las cosas para más tarde, lo que resulta en algo no resuelto. Es más fácil engañarnos y pensar que en el futuro tendremos más tiempo para hacer eso con lo que nos comprometimos.

Debemos asegurarnos de que la gente lleve a cabo sus compromisos. Tenemos que pedirles que consideren y visualicen pasos concretos mediante un plan de acción, en lugar de hacerlos pensar en una meta más amplia y genérica.

Comparar

Raramente tomamos decisiones aisladas: nos vemos influenciados por el contexto.

El orden en que aparecen las opciones tiene una enorme influencia en las comparaciones que hace la gente y en lo que eligen finalmente.

En igualdad de circunstancias, si te encuentras en una situación de competencia con tres o más candidatos, procura ser el último.

A la hora de preparar propuestas o solicitudes, no dejes de presentar alguna comparación favorable.

Piensa con qué o con quién te van a comparar y asegúrate de darle a tu público una alternativa más favorable.

Seguir

Asegúrate de mencionar a las personas a las que ya has persuadido: la gente sigue el ejemplo de los demás.

A la hora de tomar decisiones, es habitual seguir el ejemplo de otros. 

En situaciones en las que no tenemos claro lo que debemos hacer o cuando hay algún tipo de riesgo, replicar el comportamiento de los demás suele ser un medio fiable para tomar decisiones.

Que tanta gente haga algo determinado probablemente sea indicativo de que es lo correcto. Y, además, imitar nos ayuda a conectar con los demás y a conseguir aprobación.

Perder

Señálale a tu interlocutor lo que se arriesga a perder: las pérdidas pesan más que las ganancias.

La mayoría de las personas sienten un disgusto mucho mayor ante la idea de perder algo que la alegría que les proporcionaría aumentar sus ganancias. “Las pérdidas dejan una marca en nuestra mente mucho mayor que la que dejan las ganancias”.

Es por esto que, a la hora de persuadir a las personas, debes presentarles las ventajas de lo que ofreces mostrándoles qué estarían perdiendo si no lo eligen.

Acabar

Si quieres dejar un rastro y que la gente se acuerde de ti, asegúrate de acabar con un golpe de efecto.

Lo que ocurre al final de una experiencia suele ser mucho más importante y memorable que lo demás.

Si reservas las buenas noticias para el final, tendrán un impacto mucho mayor. Debes preguntarte a ti mismo qué es lo que quieres que recuerden de ti y guardarlo para el final.

El modo en el que acaban las cosas puede tener una influencia considerable.

Notas finales

Las ideas, enfoques y recomendaciones de este libro están basados en pruebas científicas. Estas ideas han demostrado aumentar las posibilidades de tener éxito al momento de persuadir a las personas.

Las recomendaciones son claras y concisas. Y, además de aumentar la persuasión, proveen estrategias efectivas para establecer relaciones, mejorar vínculos deteriorados, aumentar la confianza en los demás, hacer que te escuchen y hacer que se cumplan los compromisos asumidos.

Consejo de 12min

Todas estas recomendaciones aumentarán tu bienestar. Si te interesa mejorarlo aún más, puedes seguir aprendiendo con “Los 9 hábitos de la gente feliz”, de Rubén González Monreal.